Ieri pomeriggio, rispondendo al questionario per accreditare la piattaforma www.innamoratidellacultura.it al sito www.crowdf4culture.eu , mi sono venute in mente le tre domande che regolarmente mi vengono poste da chi deve iniziare un progetto di crowdfunding.
“ Quali sono gli elementi comuni che caratterizzano una campagna di assoluto successo? Quale piattaforma è meglio per il mio business o la mia campagna? Che cosa devo offrire ai miei donatori o investitori?”
Credo che le risposte possibili ed esaurienti siano sostanzialmente 7. Questo è il tema della Lesson di oggi. Imparare ad avere successo partendo dalle basi e seguendo i passi.
Tip 1: scegli con cura la piattaforma
Il primo passo, prima ancora di definire gli obiettivi della raccolta , è certamente quello di identificare la piattaforma. Le piattaforme sembrano tutte uguali ma non è così. Le variabili sono molte. Generalista o verticale. Contratto keep it all oppure flessibile. In ogni caso scordatevi che sia la piattaforma a raccogliere al posto vostro. Questa è una leggenda metropolitana e può essere vera per progetti molto cool su grandi piattaforme americane o inglesi. Da noi è ancora tutto a carico del progettista. Altra differenza. La campagna è equity o reward? Ad ognuno la sua piattaforma.
Tip 2: Pitch e Storytelling
Le campagne con il video raccolgono di più? Si, per questo motivo il video promozionale di una campagna di crowdfunding va scritto e girato seguendo determinati criteri. Innanzi tutto è bene ricordare che il crowdfunding si esprime online. Lo scopo del video è quello di catturare l’attenzione delle persone quando sono online e quindi sono iperstimolate e distratte da mille situazioni e contenuti.
Ecco perchè il video pitch deve contenere un messaggio costruito in modo tale che possa catalizzare l’attenzione dei “due cervelli” dei potenziali donatori e finanziatori: il cervello razionale e il cervello emozionale.
Il modo più efficace è quello di raccontare una grande storia il cui soggetto verte sui sogni e gli obiettivi del progettista oppure l’attenzione è focalizzata sul progetto e, soprattutto sui motivi che rendono il progetto appetibile per chi dona.
Tip 3: Focalizzarsi su ciò che può essere benefico per i donatori
Sembra un controsenso ma non lo è. La campagna di crowdfunding serve a voi per raccogliere soldi ma il messaggio da veicolare deve essere focalizzato sul far percepire vantaggi e benefici per il donatore.
Come si riesce a fare questo? Nelle campagne di tipo reward, un buon segnale viene dato dalle ricompense. Più sono curate e legate alla campagna e più aumentano le possibilità che le persone scelgano di donarvi il proprio denaro. Un buon sistema è certamente quello di chiedervi se, trovandovi al posto del donatore, vi piacerebbe ricevere quel tipo di ricompensa. Vi attira o vi annoia? Sembra pensato apposta per voi oppure assomiglia a un avanzo della cantina?
Nelle campagne di tipo equity invece è importante definire con chiarezza I termini di ciò che offrite a chi investe su di voi.
Tip 4: Coinvolgere i sostenitori
L’errore più comune che viene compiuto da chi decide di lanciare una campagna di crowdfunding per la prima volta (sia reward che equity) è certamente quello di non coinvolgere adeguatamente il primo livello di sostenitori: amici, parenti,colleghi, conoscenti.
Quando parte la campagna è fondamentale che i propri contatti siano avvisati e pronti a donare. Una campagna che accelera rapidamente attira l’attenzione benevolente di persone che, magari non si sentono coinvolte ma, se opportunamente stimolate, possono diventarlo perché verificano il successo dell’idea o del progetto.
Tip 5: il potere dei grandi donatori
Che cosa succede una volta che i donatori di prima fascia hanno donato? Come fare per ottenere nuove donazioni? Un metodo infallibile, è quello di analizzare ed elencare con attenzione prima che la campagna vada online, quali sono i potenziali grandi donatori. Possono essere persone oppure aziende intenzionate a sponsorizzarvi. Non si può sapere chi fino a quando non lo si contatta. Il grande donatore spesso non sa nulla di voi e del vostro progetto. Ecco perchè è importante coinvolgerlo e fare il possibile per presentare la propria idea e I vantaggi che derivano dal sostenerla. Il mio suggerimento è quello di creare ricompense speciali, dedicate a fasce alte di donazione e con un alto potenziale di gratificazione.
Per le campagne equity funziona allo stesso modo. E’ sempre ottimo trovare un potenziale investitore prima di andare online. Questo evita la desolazione della campagna a 0 donazioni e invogli altri potenziali donatori a intervenire.
Tip 6: pianificazione marketing e strategia di comunicazione
Le piattaforme di crowdfunding non raccolgono soldi. Punto. Indipendentemente dalla piattaforma, I risultati che si ottengono sono proporzionali allo sforzo e all’attenzione che si dà alla piattaforma e a come si è in grado di collegare gli sforzi di raccolta fondi sia online che offline.
Nel caso di campagne lanciate su piattaforme di crowdfunding di tipo reward, i progettisti impiegano mesi a pensare e poi a costruire la parte strategica di marketing e la comunicazione della propria campagna. Sanno che nella pianificazione devono tenere conto di costi fissi per spingere la campagna e anche per gestirla. Nulla si ottiene per caso, sempre più persone lo hanno capito e quando partono con la campagna sanno cosa devono fare.
Nel caso di campagne equity, il grosso del lavoro è focalizzato sulla strutturazione dell’offerta e sulla costruzione di solidi contratti legali .In tutti e due i casi la presentazione è fondamentale per attirare investitori.
Tip 7: osservare i dati
In tutto il mondo il mercato del crowdfunding sta crescendo vertiginosamente. In Italia un po’ meno ma i dati sono confortanti.
Questo significa che ci sono più piattaforme, più progetti e che le persone sono soggette oggi più di ieri a continue sollecitazioni da parte di progettisti, Start Up e imprese.
Nel crowdfunding di tipo reward, proviamo a pensare che l’obiettivo di raccolta sia di 50.000 euro.
Se è vero che la cifra media di donazione sia americana che nazionale si attesta sui 25$, presumendo un tasso di conversione dei visitatori che possono finanziare la vostra campagna del 3% , ci vorranno 66,000 persone sul web che, al tasso indicato si traducono in 2000 donatori attivi. Questo significa ottenere tantissimo traffico nei 45 giorni della campagna e moltissimi donatori. Un modo per ovviare è quello di inserire delle ricompense per cifre più alte. Ma devono essere allettanti altrimenti nessuno le sceglie.
Nel crowfdfunding di tipo equity è possibile ottenere pochi dollari da moltissimi investitori . Nel caso di 500.000 euro sono sufficienti 50 investitori da 10.000 euro per raggiungere l’obiettivo. Perché è più facile trovare molti investitori da 10.000 che uno o due da 100.000 o 200.000.
Per concludere, è evidente che il crowdfunding ha già trasformato e continuerà a trasformare le regole dell’investimento e del fundraising. Mi aspetto che il mercato, che in Italia sta maturando, nei prossimi anni aggiunga strumenti di finanziamento dal basso anche per l’immobiliare e la sanità. Prima lo capiamo e meglio sarà per tutti.
Emanuela Negro-Ferrero – www.innamoratidellacultura.it
